记者 | 吕文琦

11月3日，银保监会下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见》（征求意见稿）（以下简称《征求意见稿》），就进一步推动完善人身保险行业个人营销体制提出一系列意见。

《征求意见稿》计划用三至五年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序等。

曾经为寿险企业带来九成保费的个险渠道正面临挑战。根据银保监会通报，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，较2021年底减少了71.2万人，与2019年巅峰时期的973万人相比，大减402万人。

代理人大幅脱落和代理人收入低有息息相关，波士顿咨询公司编写的《寿险营销十字路口的选择》指出，过去5年代理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%。

针对收入低问题，《征求意见稿》提出，逐步优化个人代理人各项体制机制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。对于现有个人代理人队伍，加强规范管理，加快专业化转型，积极推动向服务更佳、绩效更好、品质更优发展。

由于代理人和保险公司之间是委托代理关系，代理人并没有五险一金。在代理人的保障上，《征求意见稿》给出方向：完善个人代理人社会保障体制。建立个人代理人长期利益引导机制，改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

代理人是险企触达客户的主要抓手，但据界面新闻了解，销售一张长期保单，代理人首年佣金为首年保费的30%-50%，续期佣金则落至10%甚至更低，且续期佣金一般持续3-5年。这使得保险销售在完成保单交易后没有动力持续服务，降低销售人员留存率，让“孤儿单”增多。同时，因为佣金分配问题，也使得自保件、互保件有利可图，影响行业健康发展。

对于此类现象，《征求意见稿》要求优化佣金激励分配机制。公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，公司应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

在稳定队伍之外，《征求意见稿》也对销售人员管理体制创新提出了一些方向。《征求意见稿》强调，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护。

独立代理人是当下寿险业的热议的模式，在业内交流中，有险企高管指出，独立代理人需要在组织架构的设计上有进一步完善，避免“新瓶装旧酒”。

在《征求意见稿》中亦提到探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品；探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

新华保险原董事长万峰曾撰文指出：“保险代理人队伍流失、增员难、收入下降等问题，其核心还是要在提高销售能力（生产力）的同时，理顺利益分配关系（生产关系）才能从根本上解决问题。”

代理人队伍的质量关乎险企的发展，随着行业改革的深入和监管各项指导措施的落实，五百七十余万代理人未来将走向何方值得期待。